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Camera di Commercio di Brescia
 
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Il piano commerciale

E’ il piano che, da un punto di vista logico, va elaborato per primo dal momento che il suo contenuto condiziona tutto il resto dell’organizzazione.

Il piano commerciale definisce gli obiettivi di vendita per i diversi servizi, la politica dei prezzi e quantifica i costi commerciali e di comunicazione.

Il piano commerciale individua in dettaglio:

  • quali sono i ricavi che l’impresa prevede di ottenere

  • la politica dei prezzi da praticare

  • i costi associati alle azioni di marketing e comunicazione

  • i costi comunque da sostenere per la vendita dei servizi.

Politica dei prezzi significa decidere il prezzo a cui vendere i diversi servizi in funzione di:

  • destinatario: √® possibile introdurre differenziali di prezzo a seconda delle categorie di clienti, allo scopo di favorire ad esempio l’acquisto da parte di una categoria piuttosto che dell’altra;

  • modalit√† di erogazione: ad esempio erogare uno stesso servizio a domicilio piuttosto che presso la sede della societ√† pu√≤ comportare a parit√† di prestazione, l’applicazione di un prezzo diverso. In altri casi potrebbe essere l’erogazione esclusiva o in forma individuale a condizionare il costo rispetto a quella collettiva;

  • quantit√† di beni e/o servizi acquistata: ad esempio l’acquisto simultaneo di una certa quantit√† di servizi/prodotti messa in relazione a condizioni di favore come un prezzo in prospettiva pi√Ļ basso;

  • modalit√† di pagamento: in alcuni casi il prezzo inferiore pu√≤ essere determinato dall’utilizzo da parte del cliente di certe modalit√† di pagamento.

La previsione dei ricavi va fatta in quantità e valore: è importante infatti definire il fatturato complessivo realizzabile per ciascun servizio, ma anche la quantità di servizi a cui esso corrisponde, allo scopo di valutare la capacità della propria struttura di fare fronte alla produzione delle quantità necessarie a realizzare quel livello di fatturato.

Per prevedere i propri ricavi è necessario conoscere:

  • i clienti (abitudini d'acquisto, target di riferimento, territorio di riferimento, influenze culturali o etniche)

  • il potenziale di mercato (conoscenza del territorio, conoscenza della concorrenza)

  • il prezzo cui si intende vendere i diversi servizi/prodotti.




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